45 For Trash

しごうするのか、されるのか。

主要プレイヤーが腐っている不動産売買仲介業界に未来はあるのか。

迷走気味のこのブログだが、今日は最近の不動産業界を見ていて感じたことを率直に書く。

業界のことを多少は知っている。ちょっとした業界ウオッチャーである。しかしあくまでも「多少」なのでもしかしたら間違ったことを書くかも知れない。指摘されれば訂正する。

「不動産業界」なんて書いたがあまりに幅広くなってしまうので、今回は一般人に比較的身近な仲介業界について書く。

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Photo credit: marioanima via Visual Hunt / CC BY

既存プレイヤーの囲い込み問題

既存プレイヤーについて去年耳目を集めたのは「囲い込み問題」だろう。もうだいぶ古いがこんな記事がある。

diamond.jp

囲い込み問題とは

囲い込み問題というのは、大ざっぱに言うと、不動産仲介会社が売主・買主両方から手数料を得るため、売主から引き受けた物件の買い手を自社の顧客に限る行為だ。

例えば、売主が他の業者に仲介を依頼できない「専任」という契約でA社に仲介を依頼すると、A社は不動産業者が見ているレインズという物件データベースに登録しなければならない。広く買い手を探すことが売主の利益になるからだ。データベースを見た他の不動産業者Bは買い手を探しA社に問い合わせる。

A社は売主から仲介手数料を得られるが、もしB社が買い手を連れてくると買い手の払う仲介手数料はB社に入る。これを「片手」取引なんていう。一方、A社が自ら買い手を見つけられれば、A社は買い手からの仲介手数料も受け取れる。これは「両手」取引という。

両手の方が単純に言えば倍の手数料が手に入るのでA社は両手を目指す。そして両手を目指すあまり、B社からの問い合わせを「商談中」などと言って取り合わない。つまり客を付けさせないわけである。これが「囲い込み」だ。

囲い込みの主要プレイヤーは大手

この囲い込み、営利企業の競争の範囲ではないかと感じる向きもあるかも知れないが、主たる問題は正当な競争かどうかではない。対消費者との問題なのである。

つまり、一般消費者である売主を裏切る行為だという点において許されない。広く買い手を探すという売主の利益に反するからである。もっと言えば、囲い込みによって売却タイミングを逸することで成約価格は下がるかも知れない。売主にとっては痛手だが、仲介会社Aにとっては売却価格が下がりっても「両手」になった方が総額としては圧倒的に高い。

こういった売主利益に反する行為が多く行われているということは、業界内では旧知の事実である。上述の参照記事には実名で会社名が掲載されているが、これらの最大手プレイヤーこそが「囲い込み」主要プレイヤーでもある。

この囲い込みについては今年に入って東日本・中部レインズが「ステータス管理」機能なるものを導入したそうだ。知り合いの不動産業者が面倒くさいと言っていた。

参照: ようこそ!レインズIP型ホームページへ! (告知事項の欄にある。PDFへの直接リンクはこちら。 :https://system.reins.jp/common/status_function.pdf

面倒くさいとはどういうことかと思ったが、いくらでも穴があり実効性が期待できないから馬鹿らしいという意味のようだ。確かに聞けばいくらでも穴はありそうだ。本気で撲滅したいなら、囲い込みに高額の罰金を課すなど検討すべきだと思うが、そんな気配はない。国交省もやる気はないのである。

尚、両手取引が全て悪いわけではなく悪いのは「囲い込み」だが、これを無くすために両手取引を禁止しようという議論もある。個人的には考慮に値すると思う。ただ両手自体が悪なのではないと同時に、かなり大きな取引環境の変化になるだろうから、インフラ面の整備も必要になるのではないかと想像する。

いずれにせよ、もう長い間この「囲い込み」問題は指摘され続けているが一向に減っていない。それは恐らく、営業マンが形式的にはサラリーマンでも歩合・成績によって給与あるいは雇用そのものが不安定な個人事業主に近い状況に置かれていることとも関係しているとは思う。

その辺のことを感じ取れるのがこの本。結構売れたらしい。決して楽しい内容ではないが、不動産営業のリアリティを少なからず感じることのできる話になっている。読んでブルーになる人もいるようだが、私は平気だった。

狭小邸宅 (集英社文庫)

長年に渡り、業界の自浄作用は働いていない。それはこれが業界内の一部の不届き者が行っていることではなく、まさにトップ企業が行っていることだからである。

新興プレイヤー

他にも挙げるべき会社あると思うが、近時一番注目を集めたのはソニー不動産とヤフーであろう。

期待を集めたソニー不動産

既存大手仲介会社に対して、2014年新興プレイヤーとして颯爽と登場したのがソニー不動産である。

ソニー不動産はその名の通り、ソニーが作った不動産仲介会社である。2014年4月に設立し、2015年7月にはヤフー株式会社と資本提携、現在の主要株主はソニー株式会社とヤフー株式会社である。

異業種から、しかもあのソニーがということで大変注目を浴びた。中でも「両手仲介を行わない」と宣言し、アメリカ型のエージェント制に近いサービスを提供するとした点は大きな期待が集まったところである。

現在でも、この原則両手禁止の名残りはソニー不動産のサイト上に残っている。

sony-fudosan.com

※ソニー不動産では、買主様がソニー不動産の他のお客様(売主様)の物件の購入を希望された場合にのみ「両手取引」を行うこととし、必ず事前に買主様・売主様にその内容をご説明の上、双方から同意を取得します。

購入エージェントとは | マンション・不動産購入ならソニー不動産

これ、原則として両手を禁止し、買主が希望したときのみ例外を認めるという体裁をとってはいるが、どうしたって社内的なことだから原則と例外が実際には入れ替わってもわかりはしない。そもそも買主が希望しない取引なんてありはしない。売却エージェントと購入エージェントが別々の社員だったとしても、手数料の入る先は同じだ。

ただ、俺なんかは「囲い込み」をしないという姿勢は半信半疑ながらも評価しているところもあった。手数料体系について法定上限ありきでないところも好感がもてた。

でも、それだけだとうまく行かなかったのか、それともスピードが足りないと思ったのか、ヤフーと資本・業務提携して根本的な姿勢自体が大きく変化したと思う。

ヤフーとソニー不動産の「おうちダイレクト」

新たな物件独占の目論見

ヤフーとソニー不動産は提携後、「不動産流通革命プロジェクト」なるものをぶちあげ、2015年11月「おうちダイレクト」なるマンション売買プラットフォームのサービスを開始した。

realestate.yahoo.co.jp

売主が自ら物件を出品できる点で、「個人間売買」的な雰囲気もあり、メディアでも「個人間売買」のワードは多用された。しかしこれは実際には個人間売買ではない。通常の仲介取引同様、ソニー不動産が仲介会社として必ず入るからである。

「個人」の匂いがするのは、出品の時点で自分で値付けできること(但し価格推定エンジンを参照)、「買いたいリクエスト」の受信や購入希望者への質問の回答ができる点である。

しかし、一方で買主との価格交渉すら自分ではできない。

売却希望登録者は(中略)売買価格、売買代金の支払の時期、引渡しの時期等の売買契約の条件に関する>事項(中略)について質問があった場合は、売却希望登録者はこれに回答してはならないものとします。

使い方ガイド【おうちダイレクト】

こういう点からして、売却広告に至る過程こそ特別であれ、他は通常の仲介取引と変わらない。そして問題なのは次だ。

おうちダイレクトに出品した売主はソニー不動産と媒介契約を結ぶ。

初回見学時までに、ソニー不動産と媒介契約を締結していただきます。

使い方ガイド【おうちダイレクト】

この媒介契約は一般媒介契約だ。最初、専任にすれば良かろうにと不思議に思ったがそこには思惑があった。

一般媒介契約はレインズへの登録義務はないので、広く不動産業者に物件の告知をし、客付可能な状態に置く義務はない。その代わりに売主には他の不動産業者に重ねて媒介を依頼することが認められている。

しかし、驚くことに、おうちダイレクトの利用者は他の不動産会社に媒介を依頼することはできない。それは次のような利用規約があるからだ。

  1. 売却希望物件の登録
    (中略)
    (2) 売却希望登録を行おうとする者は、以下の条件をすべて満たすことが必要です。
    (中略)
    エ 売却希望物件に関し、指定仲介会社以外の者と売却希望物件の売却に係る媒介契約を締結していないこと
    オ 本サービス以外のサービスにおいて、売却希望物件の売却のための一切の活動を行っていないこと
    (以下略)

    使い方ガイド【おうちダイレクト】

なるほどこれは名案である。売主をつかまえておきたいが、専任媒介にするとレインズ登録義務が生じ、他業者からの問い合わせが入る。この問い合わせに虚偽の対応で客付けを防ぐと自ら批判していた「囲い込み」になってしまう。だからレインズ登録義務のない一般媒介がいい。しかしそれでは他社に重ねて依頼される危険性がある。これはなんとしても防がなければならない。しかし、宅建業法の縛りがある。どうしようか…そうだ!ソニー不動産ではなく、ヤフーの方で他への依頼を禁止してしまえばいいんだ!

という思考過程を踏んだかどうかは知らないが、とにかくこれは大名案に思える。

しかし、ヤフー株式会社はソニー不動産の主要株主であり、その資本・業務提携の具体的内容そのものが「おうちダイレクト」である。とすれば、このサービスにおいては両社は実質的経済的に一体だと考えるべきである。とすればこれは脱法・違法と評価される可能性すらある。

きっと賢い人が考えたんだろう。チョー頭いい!と叫んだかも知れない。そして、顧問弁護士に確認を取り、国土交通省とも相談したのだろう。しかし、これはどこからどうみても法の趣旨を踏みにじる行為だし、法律論的にも違法行為と認定することは容易なはずだ。

これについては面白い記事を見つけた。

storie.club

長いが引用する。

storie:(前略)一般媒介契約を結ぶけれども、利用規約でほかの営業活動を禁止することは売主の利益に反するのではないか、という見方がありますが、どう考えますか。
吉元氏:(前略)我々としては、新サービスで、既に他の業者さんに専任で媒介を依頼している物件が掲載されるということは、当然あってはならないと考えています。ですが、同時に、逆もまた然りだと考えています。現在の論争では、「ここで売ると、他所で売れない」ということばかりが強調されていますが、我々としては、「他所で売っている方が、ここを利用してはいけない」という点に主眼を置いています。

ヤフーとソニー不動産の「おうちダイレクト」の疑問にすべて答える(2) | storie

ふむ。既に他の業者と媒介契約を結んでいる物件を売主が持ち込むと、その業者を利益を害してしまうからそれを防ぐためだと。

賢い言い方だ。賢い人なのだろう。しかしこれは詭弁だ。

このような問題は他の業者との契約が専任媒介の時に生じることであって、一般媒介の場合には何ら問題は生じない。それどころか、この問題が起きるかどうかはおうちダイレクト特有の問題ではなく、通常の媒介契約では常につきまとう問題だ。他での売却一般を禁止する必要はなく、「他社と専任媒介契約」している場合のみを禁止すれば足りる。

さらに、次のような微妙なことも言っている。

吉元氏:専任媒介契約として締結すると、レインズへの情報掲載を含め、宅建業者としてのいろいろな義務が生じます。今回「おうちダイレクト」は、我々がそういう義務を負って業者が行うべき広告活動、販売活動の多くを行わず、売主自らが行うことに意味があると考えています。

ヤフーとソニー不動産の「おうちダイレクト」の疑問にすべて答える(2) | storie

これは専任媒介みたいなヘビーな義務を負うようなサービスじゃないんだよ、と言っているようにとれなくもない。極端に言えば売主が勝手に売るプラットフォームだと。

なるほどサービスの成り立ちからすればそういう考えもありうる。でもそれなら、「おうちダイレクトで売主が売り出してソニーが一般媒介契約で取引仲介する」だけで良いわけだろ?利用規約で他での売却活動を禁止する合理性なんか全くない。あるのは、この物件にソニー不動産以外が関わらないようにするという目的だけだ。

脱法だろうと違法だろうと、その美しい言葉通り「消費者利益」を追求しての行為ならまだ許せる(個人的には)。同業他社は文句をつけるかも知れないがそんなことはどうでもいい。イノベーションだ。

だがこれは違う。売主は、おうちダイレクトを利用したければソニー不動産しか選べない。しかも専任媒介じゃないから他の業者の力も借りて買い手を探すこともできない。そしてこの縛りは決して売主の利益のためにあるのではない。全ては、ヤフーとソニー不動産がその物件を独占的に扱うという目的のためだ。

ヤフー不動産の集客力を使えば、他の不動産会社の力など借りずとも簡単に成約するからいいだろうが!と言いたいのだろうか。しかしそれは「囲い込み」をやってきた大手仲介会社の言い分とどこが違うのだろうか。結局のところ、自社の利益を優先して顧客物件を自社に縛り付ける行為という点では同じなのではないだろうか。

ただし、売主にはおうちダイレクトの集客力以外にメリットも用意されている。仲介手数料無料である。だからWin-Winだと言いたいのだろう。しかし、不動産取引という素人が一生に何度も行わない場面で、消費者に与えられるべき利益は手数料金額のような一面的なものではない。数々の不幸な取引の屍の上に作られた宅建業法は、仲介手数料のみならず、売主の売却機会の確保なども含めて広く消費者を保護しようとしているのである。

結局のところ、法の趣旨をすり抜け、新たな物件独占の目論見のために、売主利益をないがしろにする行為だと俺は思う(行われている現実の取引での個々の顧客満足度は関知しない。売主利益に反する構造自体が問題なのだから。)。

尚、公平のために言うと、おうちダイレクトの良いところは、仲介業者に入る売上がいくらなのかがすべての当事者にとって透明だということだ。売主は仲介手数料が無料で買主からは法定上限の手数料を取ることが明示されている。また、ソニー不動産の「両手」取引となることも最初から決まっている。透明性が確保されていれば、例えば、手数料無料の売主が手数料を支払う買主よりも劣後した扱いを受けるのではないかという懸念も最初から持つことができる。つまりサービスを利用するかどうかの判断基準が与えられている、ということは良いところだと思う。

2016年2月2日現在、おうちダイレクトで売り出されている物件数は23件(対象エリアは1月中旬に東京23区)。物件数は少なく盛り上がっているとは見えない。が、ヤフー不動産のトップページ一番上におうちダイレクトは表示され、おうちダイレクトのサイトからは他の不動産業者が掲載している物件情報にも直接行けるようになっている。おうちダイレクトはヤフー不動産と独立したサービスではなく、ヤフー不動産中のイチオシサービスということである。

既得権者と消費者の味方の対立ではない

こうやって見ていくと、ヤフーとソニー不動産の「不動産流通革命プロジェクト」は消費者にとっての革命などではなく、物件を独占したいヤフーとソニーにとっての「革命」に過ぎないと言える。

ソニー不動産はエージェント制による顧客利益の追求という高邁な理想を掲げ続けるよりも手っ取り早く儲けなければならないのかも知れないし、ヤフーは自らの巨大な力の誘惑に負けてプラットフォーム提供者から一プレイヤーとして市場独占の夢を見たのかも知れない。

しかしいずれも消費者利益とは無関係なところで動いている。もちろん、売主手数料無料はメリットだろうが、手数料無料など今は探せば他にいくらでもある。新しい仕掛けについては全て消費者ではなく彼ら自身の利益のために設計されているに過ぎない。

しかし、耳障りの良い言葉や、「新しさ」を纏った喧伝、本質を見ないメディアやインフルエンサーによって、人々の目には「既得権者 VS イノベーター」と映っているようだ。例えば次の反応。

これは下記の記事への反応である。

www.jutaku-s.com

ヤフー不動産がおうちダイレクトによってソニー不動産一社にのみ利益を与える動きをしていることに不信感を持った業界団体全宅連が、ヤフー不動産への物件掲載を取りやめるという話だ。実際には、単に他のサイトからの連動掲載を取りやめるだけで、個別の不動産業者はヤフー不動産への掲載を続けるだろうから、ヤフー不動産にとっては痛くもかゆくもない話だが。

先のツイートは、消費者利益に反する既得権者が、消費者利益を追求することで成長しようとするイノベーターの邪魔をしているという図式を見ているのが明らかだが、そんな表層の絵しか見えないのかと驚く。別に全宅連の方に肩入れする必要はないけども。

俺がこの件を書いたのは、「革命」を名乗る似非こそが一番の「革命」の敵だと考えるからだ。いや、もっと単純に嘘を真のように言うことやそれが拡散されることが気に入らないのかも知れない。

既存のシステムを批判することは大事だ。しかしその対案は既存のシステムがないがしろにしてきた重要な価値にスポットを当てるものであるべきだ。にもかかわらず、自社の市場でのプレゼンスを拡大するためだけに「消費者利益」が表面上旗印にされているだけである。

消費者利益を追求することが既存のシステムや法制度と軋轢を生じ、それこそ既得権益とぶつかって、葛藤の中から新しいものが生まれるのならいい。しかし、今回の仕掛けはボス猿交代の目論みに過ぎない。ちゃんちゃらおかしい。

まとめにならないまとめ

不思議なことだが、不動産業界の人々の中にも、ソニー不動産や今回のおうちダイレクトに対する期待の声は結構ある。この程度の取り組みに期待するなど、不動産売買仲介業界はよほど閉塞しているのかと驚く面もある。一方で、この動きをクールに見たり批判的に見ている向きもある。

いずれにしても俺は、こんなんじゃダメだろうと本当に思う。

私企業である以上利益を追求するのが目的であり当然だ。でも、業界ウオッチしていると「どいつもこいつも綺麗ごと並べて嘘ばっかじゃねえか」と感じることが多い。既存の大手はもちろん、一般人から期待の星だと目されている新興プレイヤーさえこのありさまだ。

さらに昨年は杭偽装が建物への信頼を大きく損ねた。そこに絡んでいる企業もマンション販売最大手だ。多くの人間に影響があったはずだし、俺自身も(確認するという)影響があった。以前あった耐震偽装問題のときもそうだ。これらは仲介の話ではないが、一般人に不動産に携わる企業への不信感を抱かせるには十分に思える。

今回は売買仲介の話に限ったが、賃貸の方も色々ある。目だった新興企業は主に手数料まわりから攻めているが、それは消費者には見えない「広告費」というグレーな悪弊の温存の上に成り立っている。また、これらをウオッチしているとステマを連発しまくっている。賃貸の知恵っぽい情報を与えておいて特定業者に誘導したり、「業界の悪弊」批判をした後特定の業者やサービス名を出したり、PRだということを隠して一般のニュース記事やブログ記事として掲載している。有名ブロガーが提灯記事を全力で書いて拡散されていくのを見ると無力感しか感じない。

契約書ばっかり分厚いくせに遵法精神のない既存大手も、異業種からきた途端すっかり業界ドドメ色に染まる輩も、ステマ野郎たちも、もう本当勘弁してしてほしいと思う。

日本には12万もの宅建業者がおり、もちろんその中には消費者利益を最優先して頑張ってる企業や個人もいるだろう。実際に信頼に足る不動産会社や営業マンとの関係が築けている人は幸せである。しかし目立つプレイヤー達はこの有様だ。弱肉強食の市場原理の中で、果たして淘汰を生き残るのは消費者の利益を優先した者だというハッピーエンドが待っているだろうか。

俺はまだ真のイノベーターと言える企業を見つけていない。本当のイノベーションは俺の想像を超えるような形で不動産取引を変えてくれるかも知れないと夢想しつつも、正直なところ悲観的である。

尚、この記事を書くにあたり、本文引用のもの以外に下記の記事を参考にさせて頂いた。

storie.club

www.fdj.com

www.hudosan.info

www.sakakiatsushi.com

www.fdj.com


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